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「交渉力」を強くする―上手な交渉のための16の原則を読んでみた 【書評】

「交渉力」を強くする―上手な交渉のための16の原則

 

 

ビジネスでの商談・日常の取引・約束事など、生活の中でも交渉する場面はたくさん存在しています。その際、つい人の良さや持ち前の正直さから、相手に有利な条件の話を飲んでしまうことが多い、という方もいるのではないでしょうか。本書では、あらゆる交渉の場面で役立つ交渉術を紹介しています。

 

調和を重んじる日本人は外国人と比べて、交渉事が苦手だと言われています。

日本人同士の交渉は、長期間持続的な関係が前提となっています。そのため、相手が譲歩した場合に、自分も譲歩しなくてはと感じてしまいます。また、自分が譲歩すれば相手も譲歩するだろうという信頼感があります。一方で、関係性が希薄なコミュニティではそのような譲歩や信頼感がないため、より積極的な交渉が行われがちです。

 

そもそも交渉とは、互いが自己利益の最大化をもくろみながら、合意を得るための道のりです。交渉には公平感が重要です(実際に公平かどうかではなく・・・)。そのため、あまりにも一方が得や損をしている場合には交渉決裂となります。

 

 それでも、相手の要求する条件をのみ、交渉で損をしている人も少なくありません。なぜなら、お人好しすぎる正直すぎるからです。

 

交渉では限界値という言葉があります。限界値とは交渉に臨む際、最悪ここまでの条件なら飲むと決めている値の事です。仮に10万円までなら払うと決めている場合に、その考えを打ち明けてしまえば、相手は限界値の10万円を要求しないはずがありません。

 

そして、本題の交渉力を強くするための原則が下記の通りです。

 

・欲しがらないふりをせよ

・交渉決裂の恐怖に耐えよ

・正しい根拠で主張せよ

・巧みに吹っかけよ

・効果的に脅せ

・相手を助けよ

・「相手の譲歩案」を自ら提案せよ

・自分の譲歩は高く売れ

・第三の道を探せ

 などなど・・・

 

相手の期待値を下げる

商売の場合、売り手は商品を買ってもらうのが目的です。その際、仮に買い手が商品を褒めたらどうなるでしょうか。売り手からすれば、「今のままの商品でも気に入ってもらっている。これ以上値段や条件を変えて相手に買ってもらうための努力をする必要がない。」と感じるはずです。

値下げや条件の変更を持ちかけようと考えている買い手であれば、商品にケチをつけたり、欲しがっていない素振りを見せるべきでしょう。本当に欲しいものであればあるほど・・・・

その上でこちらの要求したい条件を提示するのが、交渉術を用いた交渉になります。

 

また、自分には別の売り手(買い手)がいることを仄めかすことで、二つの家電取引業者を天秤にかけ、先に相手の条件を飲まなければ、交渉自体がなくなってしまうと感じさせるなど、さまざまな交渉術が紹介されています。

 

本書で身に着けた技術は業務上でも、日常でも活かせますので、気になった方はぜひ中身検索で読んでみてください。

 

ロジカルシンキングを身に着けたい方はこちらの記事がおすすめです。

stockeizoku.hatenablog.com

 

ではさいなら!